现象级矩阵操盘手董十一:餐饮人如何做一个能变现的短视频账号?-万博全站官方网站APP下载

2024-01-14

  “流量”不是核心,“会买单的流量”才是核心

  本文为现象级矩阵操盘手、同城抖音培训头部博主董十一在“第三届中国餐饮品牌节”上的演讲实录,红餐编辑部整编发布。

  各位餐饮同仁们大家好,我是董十一!我分享的主题是《用矩阵流量引爆成交》。

  大家都说,“餐饮小白不要碰餐饮”。我是一个餐饮小白,也开了餐饮店。我的第一家牛排店开在杭州滨江。我认为,所有开店的餐饮商家都缺客户,必须想尽一切办法找到渠道去获取客户。

  很多人认为,餐饮人应该去做短视频,去做抖音、快手、视频号和小红书等,我会先分享这些平台的流量机制,然后是实操和落地部分。

  我今天讲得内容包括“有效、模板、堆量、AI和软件”五个方面。

  先做流量再做成交是误区,餐饮人要从成交出发做流量

  2022年抖音本地生活的体量大概是900亿,2023年的目标是1400亿,大约7月已完成,今年本地生活预估可做到2000亿;2024年的目标是5000亿左右。这5000亿的体量需要抖音、代运营服务商、代理商以及实体商家一起完成。

  那么,作为实体店,如何通过短视频带来更多流量?

  我本身在做抖音培训,既开实体店,也投资实体店。很多人问我“抖音究竟怎么做?”“为什么我的短视频和直播间没有流量?”“是不是要开通蓝V?”“要怎样做矩阵账号?”等等。

  我不会把短视频平台看得太复杂。对于餐饮实体商家来说,平台无非是获客渠道。想要获客,只能靠内容。什么是内容?就是短视频或直播。

  很多人说做短视频做抖音,就是怎么拍、怎么剪、怎么做流量,让更多人看到你。

  但对于实体商家来说,要把握核心三要素:区域、人群和产品。

  举个例子,你在小县城开了一家餐饮店卖麻椒鸡,那么对你来说,有用的流量是门店附近5公里、10公里内想要吃麻椒鸡的人。所以,实体店做抖音的正确姿势,不是先做流量后做成交,是从成交出发做流量。

  在短视频领域,很多人会教怎么做爆款、上热门、破亿播放。但我认为,爆款视频不适合餐饮商家。严格来说,爆款不适合所有实体商家。因为深耕实体做产品、做供应链、做门店的人,很难快速切换到互联网思维,去研究平台的算法和文案等。或许学半年、一年,都很难把表达文案能力锻炼出来。

  大部分餐饮商家觉得应该做短视频,但真正做的人比较少,这就是所谓的红利。当一件事情一定要做,但做的人少,就具备了先发优势,做得早就是做得好。

  我前面提到从成交出发做流量,首先要理解短视频平台的核心算法逻辑。一些有几百万粉丝、上亿播放量的大号在成交上做得非常糟糕,为什么?因为流量属于平台。

  如果平台上有10万人看了你的视频或直播,但你没有办法转化利用,那这10万人就相当于没有;如果你有100万粉丝,但没办法让粉丝在关注你的同时付出行动,这100万粉丝也相当于没有。

  因此,流量出现时,只需要做一件事情,把流量利用掉。

  利用有两个方面:一是让粉丝互动;二是成交。抖音有所谓的“流量池”。如果你发出去一条视频、做一场直播有100个人看到,其中很多人互动点赞评论分享,抖音就会默认你的流量利用得很好,从而推送更多流量。

  作为实体餐饮商家,做流量的目的就是为了成交,即用做内容的方式让客户下单。

  餐饮实体店做短视频的核心逻辑有两个:一是留下同城客户;二是转化同城客户。即通过短视频或者直播的形式,找到门店附近的精准客户,并且让他下单。

  这也是为什么我前面说,实体店不要追求爆款视频。一是因为很难做,二是因为从流量出发做流量得到的只是流量,只有从成交出发做流量,得到的才有可能是成交。

  值得注意的是,做短视频流量大、粉丝多时你会得到正反馈,但错误的正反馈并不会有帮助。短视频能带来客户到店,这才是核心。然而,99%的实体商家都是先做流量再做成交,这就是为什么,拿到结果的人永远是少数人,因为方向错了,怎么都不可能跑对。

  矩阵第一步:有效。即让流量到店。有效流量是在门店附近想要消费的流量。怎样才能让平台推送门店附近想要买单的人呢?“标签”很重要。平台的算法机制是“识别匹配”和“推荐”。一条短视频发出去,系统是你的第一个观众。它先识别内容,然后决定推送给谁。

  对于实体商家来说最重要的标签有两个,一是“地方”,即你在哪里;二是“产品”,即你卖什么?如果短视频平台识别到了你在哪里、卖什么。那么它推送的人或主动刷到短视频的人,大概率就是门店附近想要买单的人。这种短视频流量很低,但是精准。

  即便一条视频只有1000个播放量,但其中200、300个播放量是门店附近想要消费的顾客,这条视频就算成功。接着要将流量快速转化,要让看到视频的人产生想要发私信、团单、外卖或者到店的想法。

  要让内容找到同城精准客户,就需要在视频一开始就打上“地方+产品”的标签。

  一条20秒的短视频,可以分成4个段落,1-3秒、4-8秒、9-15秒、16-20秒,第一个段落打标签,地方+行业。

  所以,流量不是核心,会买单的流量才是核心。一条视频能带来10个客户,已经很不错了。在此基础上,再优化文案、拍摄、剪辑以及口播,效果会更显著。

  当这套方法能够带来顾客时,很多人才会觉得短视频是有效的、有结果的,才会接着投入。大家都看到了短视频的趋势,但是真正把短视频当做重要赛道的实体商家非常少,这就是所谓的红利。

  模板让短视频更简单

  矩阵第二步:模板。我之前提到,在短视频中要先打标签后打广告。有人会问,每一条短视频都这么发吗?是的,原则上每条短视频都这么发,因为这是你的模板,模板可以让我们做短视频变得更简单。

  无论是抖音,还是其他短视频平台,本身就存在着概率问题。很多餐饮商家希望创作出一条带来客户的短视频,但如果每两个星期才拍一条视频,这种概率会很低。对抗不确定性、冲破概率的方法就是数量,但纯粹的堆量没有作用。

  很多人问我“为什么我花钱投放没有用?”因为投放的本质是素材。什么是素材?如果你的这条短视频没有办法留下和转化你的客户,那么投再多钱都没有用。如果投钱就能赚钱的话,那叫“捡钱”。

  短视频最难跨越的鸿沟就是具备成交逻辑。你每发出去100条短视频,有20条到30条能够带来客户就很棒了。

  前面提到,实体商家很难形成非常强的内容思维,有些商家1个星期才拍1条短视频。这就需要一个拿来就能用的模板。

  以“在长春想吃到正宗的黄泥叫花鸡”为例,这是一个标签模板。“长春”是地方,“叫花鸡”是行业,模板就是“在xx,想吃到什么样的xx”,同一段话有很多种变形,出现在短视频上,就是N条短视频开头。

  还是以前面的那个例子,第二个模板就是“为什么长春来我们家买过叫花鸡的都会成为我的老客户?”这句话的“长春”变成其他地点,“叫花鸡”变成其他产品,又可以成为很多条视频的开头。

  有了开头之后就需要打广告,怎么打广告才能体现门店口碑好?比如“来我们家买过的几乎都是好评”“我的新客户几乎都是老客户推荐来的”“70%的新客户都来自老客户的推荐。”

  这样第一条短视频的文案就可以是,“在长春想要吃到正宗的黄泥叫花鸡来我家,我的新客户几乎都是老客户推荐来的,70%的新客户都来自老客户的推荐。”稍微变形一下,可以形成第二条短视频的文案“为什么在长春吃过我们家叫花鸡的都会成为我的老客户。我的新客户几乎都是老客户推进来的。”

  一条视频总共4段话,第三段话说什么呢?说门店生意好,但不直接说,而是说“没想到,我们这种小店也会排队”“为什么那么多人开车十几公里来我们家买叫花鸡”。短视频的开头、口碑好、生意好,这三方面话术是可以随意组合,这样就能把一条短视频变成无数条短视频,而且这种视频有效果。

  第4段话说良心实在。比如“我们实体店做的就是良心生意。”这4段话串起来就是一条能够带来客户的短视频。

  有了标签模板和广告模板后,拍短视频时只需要“调用”。通过组合标签和广告模板,就会变成一条完整的短视频。拍视频时,只需从标签库里拿1句话、从广告库里拿3句话,这就是模板。

  餐饮商家一定要做短视频,做得早会有巨大回报

  矩阵第三步:堆量。做抖音是一道概率题,打破概率的核心方法就是在有效的前提下堆量。当你的短视频具备成交逻辑时,就往“死”里发,这就是堆量。

  做抖音或者开店都存在不确定性。想要把不确定性变成确定性,或是顺应不确定性,唯一的方法就是大量的数量堆积。从1天发1条视频,变成发2—3条,原来一个账号变成两个账号,一个平台分发变成多个平台分发。

  矩阵第四步:AI。AI跟实体商家有什么关系呢?AI的核心是提升效率,但前提是你要有自己的素材。AI是你给它喂什么素材,它就给你吐什么素材。如果你的素材和文案本身没有成交逻辑。那么,它吐给你的素材也不会有成交逻辑。

  矩阵第五步:软件混剪。什么情况下“软件”能带来客户?软件的核心是,你列好视频、文案、背景音乐等素材,它可以帮你组合成10条、20条短视频。但前提是,你提供的素材本身具备成交逻辑,即有标签、有广告。

  我认为,批量复制有效内容是最适合实体商家的短视频模式。想要对冲不确定性,靠的就是有效的数量。

  很多人都在纠结短视频要不要做,我觉得一定要做。尤其是抖音、快手这类商家可以自己做内容、获取客户的平台。

  为什么餐饮商家觉得短视频比较难,因为很多人第一次尝试自己做内容,但正因为第一批做,回报也会更大,做得早,就是做得好。如果两年后再来做短视频,可能会比较容易,但回报并不大,无论早晚,大家都会做在线上做引流账号。

作者:红餐网麦泳宜

注:此文属于央广网登载的餐饮行业信息,文章内容不代表本网观点,仅供参考。

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